客户为什么要购买管理软件？ 软件本身不重要，重要的是利用软件解决业务问题。 那问题来了：客户如何判断哪一个软件能“更好”的解决他的问题呢？ 如果某一个产品的能力是“垄断”型的，比如企业微信的连接微信，那客户当然没得选。 但现实就是，大部分软件的功能都差不多，至少客户没办法找到明显差异。 在这种情况下，客户就会看软件背后的公司——他们认为，只有具备同样成功经验的公司，甚至只有比自己更优秀的公司，才有能力帮助自己解决问题。 有一个真实的案例。 客户已经购买了 Oracle ERP 软件，现在需要购买专业实施服务。 两家实施公司进入了最后的决胜环节：一家是报价 800 万的国内某 IT公司，一家是报价 3000 万的国外著名咨询公司。 最终是国外公司赢得了订单，对于客户来说，800 万看起来更便宜，但购买的只是软件的交付服务，所以其实是贵了。 而 3000 万看起来更贵，但是能购买到先进企业的宝贵经验，其实很划算。 这个例子能解释一个问题：为什么Oracle、SAP在中国赚得盆满钵满，但是现在搞国产化替代，中国软件公司反而亏损了呢？ 核心原因就在于，中国软件公司根本拿不到 Oracle、SAP 的价格。 但是，这个价格差异并非是我们的产品不行——毕竟标准功能不够，定制开发来凑——何况中国软件的本土化体验，还远远好于国外软件。 真正的问题在于，Oracle、SAP 在中国超大型企业眼中，那是国外领先企业。 而中国软件公司，在这些行业龙头眼里，都不是什么先进企业。 所以，这就是中国软件最大的笑话： 天天说要帮客户管理变革，但自己的管理却非常落后； 天天说要帮客户降本增效，但自己却亏得一塌糊涂。 当我们自己都搞得一塌糊涂，客户凭什么相信，一个失败者，能帮助他成功？ 有人会说：这是盲目崇洋媚外！ 也许吧，但是我们更应该看到国外软件成功的背后原因。 比如，Oracle的财务软件为什么被公认为世界第一？ 其实有一个很大的原因，就是 Oracle 自己就是 Oracle财务软件最成功的应用案例之一。 Oracle 在很早就通过自己的财务软件，成功建立了全球财务共享服务中心。 这不但证明了 Oracle 软件有能力支撑最领先的财务管理实践，也证明了Oracle 公司有资格向中国企业分享领先的财务管理实践经验。 国产化替代这件事情，让我们看到了一个真相： 我们与国外软件的差距，绝对不只是市场规模的差距，也不只是企业付费能力的差距，更重要的是我们与国外软件公司实力上的差距。 挑几点简单说说： 1、创新 创新的反面就是抄袭，一个靠抄袭起家的软件公司很难得到客户的尊重，更不可能相信你能提供什么先进经验：抄袭，还需要你来教？ 中国软件公司的相互抄袭都快成灾了，看看那普遍超过 25% 的研发投入率，有多少是用在抄袭竞对上了？ 相比之下，欧美软件公司尊重知识产权，他们宁愿收购，也不愿意滥抄。 2、重视质量 欧美软件公司也拼价格，但是人家有质量底线。 大部分中国软件公司都是无底线的拼低价，不但赚不到钱，还搞砸了口碑。对于行业来说就是劣币驱逐良币。 3、国际化 欧美软件公司大多在早期就开始参与全球竞争，虽然面对更大的挑战，但是也拥有了更大的可能性。 而中国软件公司大部分都立足于国内，没有在全球竞争的经验，自然也很难赢得超大型企业的尊重。 4、盈利 头部欧美软件公司大多已实现盈利，即便还处于亏损状态，其财务指标也非常健康。 比如亏损了很多年的 Salesforce，一直保持高速增长，而且近几年也开始规模化盈利。
Salesforce 财报，来源：百度股市通 还有 Workday，一直保持高强度的研发投入，也亏损了很多年，但是 2024 财年也盈利了超过 13 亿美金。
Workday 财报，来源：百度股市通 这样的公司来教你成功，是不是更为可信？ 反观我们的软件公司，一直都在用“做 SaaS 本来就要亏损很多年”来自我安慰，但是扪心自问，他们真的有信心实现规模化盈利吗？ 说实话，很多时候我们都把中国 SaaS 的问题归咎于“中国市场环境不好”。 但是，如果我们的软件都出海竞争呢？ 恐怕比国内混得还要惨。 这背后的原因，难道不值得我们反思么？ 来源 | ToB老人家（ID：ToBlaorenjia） 作者 | 王戴明 ; 编辑 | 虾饺 内容仅代表作者独立观点，不代表早读课立场 |
